So sánh các BĐS

So sánh

Không tìm thấy BĐS để so sánh

Image Alt

Bất Động Sản Phù Sa

  /  Blog   /  Cách chốt hẹn và ký hợp đồng trong buổi gặp đầu tiên

Cách chốt hẹn và ký hợp đồng trong buổi gặp đầu tiên

Chốt được khách hàng đầu chủ là nền tảng của tất cả các doanh nghiệp bất động sản lớn. Bằng cách thực hiện những những lời khuyên hữu ích của Phusa dưới đây, trong các cuộc hẹn tiếp theo thì bạn sẽ luôn thành công khi làm việc với đầu chủ.

Hãy bắt đầu với việc chuẩn bị

Bạn có nên gặp khách hàng đó không? Mặc dù chốt được nhà bán là rất quan trọng, bạn nên xem lại việc nên gặp khách hay không nếu như đầu chủ là một người bán không nghiêm túc hoặc có những mong muốn bạn không thể chiều theo được. Đó là lý do tại sao động lực là mục tiêu đầu tiên trong bốn mục tiêu của việc chuẩn bị:

  • Động lực bán
  • Định giá
  • Phản đối
  • Tìm hiểu về những mặt hàng cạnh tranh

Để khám phá động lực của người bán nhà, chúng tôi có 1 vài câu hỏi như sau:

Anh/chị có thể cho em biết thêm một chút về nhà của anh/chị không?

Bất kể câu trả lời của người bán như nào, hãy hỏi tiếp:

Một ngôi nhà tuyệt vời! Tại sao anh/chị lại quyết định bán nó vậy?

Anh/chị muốn bán nhà với giá bao nhiêu?

Giá thấp nhất anh/chị có thể bán là bao nhiêu?

Khi đã hỏi khách hàng hết những câu hỏi trên, bạn hãy chú ý lắng nghe những manh mối về động cơ của khách hàng. Trả lời được câu hỏi cho những cụm từ như “Tôi muốn” hay “Tôi phải” bán nhà này, là từ khóa để môi giới quyết định có gặp khách hay không. Chính những câu trả lời đó sẽ giúp bạn chuẩn bị kịch bản chốt tốt khi hẹn gặp khách hàng.

Gây ấn tượng trước khi hẹn

Trong khi nhiều môi giới chỉ dập khuôn cho việc đi gặp khách hàng hoặc đầu chủ bao gồm: các bài trình bày chuẩn chỉnh, các mẫu thiết kế đẹp mắt và in brochure thể hiện sự chuyên nghiệp cũng như chu đáo của mình, bạn nên nghĩ đến việc làm họ bất ngờ hơn nữa. Nhưng đối với Phusa, chúng tôi mất một bước xa hơn, chúng tôi không bao giờ hẹn các khách hàng trong cùng một ngày. Chúng tôi muốn trải nghiệm bán nhà của khách hàng phải là trải nghiệm tốt nhất. Hàng ngày chúng tôi đều nghĩ ra các ý tưởng mới bao gồm:

  • Hồ sơ năng lực của công ty.
  • Đề xuất bán hàng được thiết kế riêng cho ngôi nhà của khách hàng.
  • Các phản hồi của khách hàng.
  • Giới thiệu về các thành viên trong công ty.
  • Liệt kê các thủ tục giấy tờ cần thiết.
  • Những thứ phải sẵn sàng, hoàn thiện khi đi gặp khách hàng.
  • Kẹo, nếu như nhà khách hàng có trẻ con.
  • Danh sách các cách giúp họ bán nhà nhanh hơn.

Khi đến nhà khách hàng, “Cuộc hẹn chỉ nên kéo dài 5 phút, vì chúng ta đã chuẩn bị xong các thủ tục giấy tờ”. Chiến lược này sẽ hiệu quả, vì các khách hàng tiềm năng đã được kích thích ngay từ lúc bắt đầu.

Ứng xử trong cuộc hẹn một cách hoàn hảo

Bạn không nên căng thẳng trước những cuộc hẹn. Nếu bạn đã chuẩn bị kỹ, việc ký được hợp đồng môi giới là lẽ đương nhiên. Khách hàng mời bạn qua, tức là họ rất quan tâm đến việc kết hợp với bạn rồi, đừng lo lắng nhiều quá.

Nếu như bạn vẫn còn cảm thấy lo lắng, hãy thư giãn và nhớ rằng, một cuộc hẹn chỉ có 3 kết thúc như sau:

  • Khách hàng muốn đàm phán tiếp với bạn.
  • Khách hàng không muốn đàm phán với bạn nữa.
  • Bạn không thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Do đó trong trường hợp này, bạn phải tự trọng rút lui và từ chối khách hàng.

Khi đến gặp khách hàng, bạn hãy đi 1 vòng quanh nhà với họ. Không phải vì bạn muốn xem căn nhà mà bạn sắp bán như thế nào, mà đó còn là một cách để xây dựng quan hệ của bạn với khách hàng. Họ có con không? Có nuôi chó trong nhà không? Họ thích câu cá không? Một cuộc bán hàng đơn giản không chỉ là đọc báo cáo và các điều khoản trong hợp đồng.

Hãy dành thời gian để nói chuyện với khách hàng về thị trường. Họ có thể mua ngôi nhà họ đang ở 30 năm trước, giao dịch thời đó và bây giờ rất khác nhau, và bạn sẽ là người giúp họ bán ngôi nhà này một cách hoàn hảo nhất. Hãy xây dựng niềm tin với khách hàng.

Hãy khéo léo trả lời những phản đối của khách hàng mà không làm họ phiền lòng. Hãy tự nói với bản thân rằng “Phản đối của khách hàng chỉ là một câu hỏi trong tâm trí của họ. Tôi là một nhà môi giới tư vấn – công việc của tôi là trả lời những câu hỏi của họ”.

Và nếu như khách hàng hỏi bạn về giá bán hay hoa hồng, hãy sử dụng chúng như một cơ hội để trò chuyện với họ về tầm quan trọng của việc định giá ngôi nhà ngay từ lần đầu tiên. Nhiều môi giới không dám đàm phán giá bán vì sợ mất lòng khách. Đừng làm việc đó! Hãy sẵn sàng trình bày với khách hàng giá đúng với thị trường – đấy cũng là cách thể hiện của một môi giới chuyên nghiệp.

Khi khách hàng có những lý do về việc họ không muốn bán nhà, hãy học kỹ năng cô lập sự phản đối. Khi bạn tìm được lý do chính xác, hãy giải quyết triệt để và ký hợp đồng môi giới.

Post a Comment

You don't have permission to register